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脊柱矯正專家三友醫療,如何適應“兩票制”下銷售模式轉變?

2020-04-07 17:35
億歐網
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脊柱,不僅僅支撐人的身體,還能緩沖身體的壓力、震蕩,以保護內臟器官。其對人體的重要性可見一斑。

但是,隨著年齡增長,中老年人可能罹患脊柱側彎、頸椎病、關節炎等疾病;青壯年也會因為不良的生活習慣而承受脊柱變形的代價。

有統計表明,我國腰椎病患者超過2億人,青少年頸椎病患者比例1996年為8.7%,但到2016年便上升到了12%。當病情嚴重影響到正常生活時,人們通常利用“脊柱類植入耗材產品”,矯正、復位脊柱,使其恢復正常狀態。

長期以來,“脊柱類植入耗材產品”市場被國外醫療器械巨頭壟斷,但隨著國內需求拉動以及技術逐漸成熟,中國企業開始崛起。

三友醫療(688085)憑借高性價比產品,很快在市場中占領一席之地。盡管營收規模距國外巨頭存在差距,但勝在增速快:2019年,實現營業收入3.5億元,同比增長58%。凈利潤為9806萬元,同比增長59%。然而,由于其銷售費用和應收帳款高企,三友醫療的成長性受到質疑。

那么,三友醫療的產品相較其他企業究竟有何優勢?其銷售費用和應收賬款高企究竟出于何種原因?其將通過何種方式來平衡影響企業運營的各方因素,從而獲得持續性成長?

“脊柱類植入物”領先廠商

近年來,脊柱類發病率上升的主要原因,一方面是人口老齡化持續加劇;另一方面,是不良坐姿以及各類運動損傷,導致年輕人也患上了“老年病”。

發病率升高,拉動了“脊柱類植入耗材產品”的需求:該產品植入人體可以矯正、復位脊柱。具體產品形態包括各類椎弓根螺釘、連接棒、鏈接鋼板、融合器等。

三友醫療的“脊柱類耗材產品”營收占比為93.19%。其中,“Adene脊柱后路內固定系統”為明星產品。

長期以來,“復雜脊柱畸形矯正”一直是脊柱手術領域內的難點:這類手術出血量大,并發癥發生率高,并經常有截骨部位固定強度不足的問題。

三友醫療的“Adene脊柱后路內固定系統”能很好地解決上述問題。該產品具備三友醫療自主知識產權的“雙頭釘”,即同一個螺釘上可以裝配兩根連接棒,具備選擇性增強固定、提高矯形效果、簡化復雜連接的特性。憑借優異的性能,該產品收入在總營收中占比50%以上。

事實上,由于我國醫療器械整體水平不高,歐美國家長期主導世界醫療器械市場。以“骨科脊柱植入耗材”為例,強生、美敦力、史賽克等外資醫療器械企業,常年占據中國60%以上的市場份額。

但是,近年來,國外企業在中國市場開始式微:市場占有率從2015年的68.18%,下降至2018年的66.92%。之所以如此,是因為國內品牌的質量上已逐步追上國外產品,但價格卻大幅低于國外品牌。三友醫療、威高骨科為代表的國內品牌市場份額逐年提升。

脊柱矯正專家三友醫療,如何適應“兩票制”下銷售模式轉變?

雖然三友醫療進入市場較晚,后發劣勢明顯,但由于市場需求逐步增長,其憑借優質的產品,獲得了越來越多臨床醫院的認可:三甲醫院覆蓋家數從2017年的141家,增加至2019年的447家。

高增速在營收方面同樣得到了體現,2016至2018年,三友醫療營收復合增長率為41.09%。而同行業公司威高骨科(01173)為21.24%,大博醫療(002901)為29.21%、凱利泰(300326)為30.03%。上述三家企業2018年營收均為10億元左右,在規模上占據一定優勢,但三友醫療發展勢頭之強仍不容小覷。

“兩票制”下急變銷售模式

2017年,國家衛計委印發《關于在公立醫療機構藥品采購中推行“兩票制”的實施意見(試行)》,提出要逐步推行高值醫用耗材購銷“兩票制”。

“兩票制”,簡單來說,即藥品從藥廠賣到一級經銷商開一次發票,經銷商賣到醫院開一次發票,以“兩票”替代目前的“多票”。減少流通環節的層層加價,緩解看病貴之痛。目前,“兩票制”只在陜西省、安徽省、福建省等少數省市試行,其他地區暫未實行。

“兩票制”對于三友醫療的影響主要體現在三個方面:一是銷售渠道縮短。三友醫療在實行“兩票制”的省份,逐步從具備多層經銷商的經銷模式,轉變為直接向醫院及配送商銷售的直銷模式。

二是收入與銷售費用顯著提升。直銷模式下,三友醫療需要聘請專門的服務商,一同完成渠道建設和終端客戶維護工作,這將導致公司的銷售費用大幅增長。

銷售費用的增長被直接加入價格,在直銷模式下,公司將產品銷售給醫院的價格,比經銷模式下銷售給經銷商的價格還要高:經銷模式下,產品平均售價僅為360.75元;直銷和配送商模式下售價卻要2347.1元。價格的大幅增長,使得營業收入呈現大幅增長。

三是應收賬款大幅增加。經銷模式下,三友醫療給予經銷商的賬期較短,因此應收賬款規模小。而直銷和配送商模式下,公司面對的付款方為醫院或其配送商,收款周期顯著加長。不過,由于醫院信用較高,雖然收款周期加長,但壞賬風險較低。

目前,“兩票制”尚在推行當中,對于醫療器械行業不同生產商的影響不盡相同,區別在于“兩票制”省份業務量占比。

脊柱矯正專家三友醫療,如何適應“兩票制”下銷售模式轉變?

2017年至2019年上半年,三友醫療與可比公司的主營業務銷售費用率發生分化:

大博醫療2019年開始受兩票制影響,銷售費用率提升約13%,但由于其總體銷售規模較大,銷售費用率仍低于三友醫學。其他公司,如凱利泰,由于絕大部分銷售區域未推行“兩票制”,因此該制度對其影響相對較小。

對于三友醫療來說,只能適應“兩票制”:2018年,在陜西、青海、安徽等推行“兩票制”的地區,公司已經開始向醫院或配送商直接銷售,銷售費用因此大幅增長,銷售費用率從2017年的36.25%上漲至2018年的46.57%。2019年上半年,雖然銷售費用率提升并不顯著,但仍保持較高水平。

倘若要降低銷售費用率高企所帶來的影響,公司可以完善自身物流體系建設,減少服務費用。

基于此,在募投項目中,三友醫療將投入7723萬用于“營銷網絡建設項目”:擬在華北、西北、華南、華西和華東五個地區建設營銷配送網點,確保產品供應及時,降低配送成本。

與國際醫療器械廠商相比,三友醫療整體規模不大,未來要實現規模擴張,三友醫療一方面需要不斷擴充產能來滿足不斷上升的市場需求;另一方面,需要加大對新產品的研發,增加新的盈利點。

在募投方向上,三友醫療將投入3.6億元用于“骨科植入物產品”擴產以及研發中心建設。根據南方醫藥經濟研究所數據,2013年至2018年,中國骨科植入耗材市場規模由人民幣 117 億元增長至人民幣 258 億元,年復合增長率約為 17.14%;預計到2023年增長至505億元,年復合增長率14.38%。

由此可見,骨科醫療器械行業自身的發展,以及未來市場需求的快速增長,為消化三友醫療新增產能提供了可靠保障。

三友醫療的“脊柱類植入耗材產品”,憑借高性價比,在國內外激烈競爭的市場中占據了一席之地。但是,隨著“兩票制”的推行,其銷售費用大幅增長,為了在市場中獲得持續競爭力,三友醫療將“雙管齊下”:一方面擴充產能,另一方面,完善物流服務,降低成本。在新的藥品流通模式下,實現規模穩定增長。

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