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華諾智勝如何重塑治療和管理流程,快速占領醫院端市場?

2020-05-13 10:43
動脈網
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糖尿病數字化管理曾經一度火爆,競爭激烈的一段時間甚至被稱為“百糖大戰”。然而,轟轟烈烈的喧囂過后,陪跑者終究淘汰。如今,行業秩序逐漸建立,慢病管理進入理性深耕時代。

在糖尿病數字化管理領域,華諾智勝從創立之初就顯得與眾不同,當“百糖大戰”愈演愈烈,他置身事外、默默研發;當眾多企業銷聲匿跡,他另辟蹊徑,發力B端,實現盈虧平衡。

華諾智勝創始人劉泓豆介紹:“我們是一家專注于糖尿病領域的科技企業,研發的睿控糖數字化糖尿病管理解決方案旨在幫助醫療機構更有效更便捷地管理糖尿病患者。”

華諾智勝為何與眾不同?其做出決策時有何考慮?戰略布局有何特點?為詳細了解華諾智勝的制勝寶典,動脈網對其進行了獨家首次深度訪談。

搶奪C端用戶尚不成熟,專注B端迂回服務糖尿病患者

2014年,博騰制藥上市,在該公司擔任高管的劉泓豆工作重心開始轉移為投資、孵化醫療新業務,而他主要關注的就是數字醫療領域。

此時,憑借工作之便,劉泓豆了解了國內眾多糖尿病管理企業,又去國外約見了Livongo等多家主流慢病數字化企業的核心團隊,進行考察和調研。通過與多位糖尿病管理領域的企業家交流,他認為在國內面向C端售賣醫療器械與藥品的模式很難跑通。

原因有幾點:首先,這些模式大都通過讓患者在APP上咨詢醫生來吸引患者,然而,醫生平時有大量的門診、住院和學術工作,線上咨詢未和醫生本職的糖尿病管理工作結合,變成了醫生的“副業”,只有在高額補貼的情況下,才有部分醫生愿意付出額外時間處理患者咨詢。而付出的高昂用戶補貼成本,收獲的僅是一種線上輕咨詢,難以形成對患者真正有價值的糖尿病管理服務。

其次,糖尿病患者雖因醫生推薦下載了某個軟件,也不一定會在該軟件購買產品,很可能在信用高、服務好、價格便宜的大型電商平臺購買。這導致眾多創業公司設計的盈利模式只能是空中樓閣。

再次,電商不能覆蓋的糖尿病產品主要是處方藥物,但是,在當時處方藥物并不能通過互聯網流通。

最后,要做線上商城,需要考慮物流體系、供應鏈等問題,這已經超出了糖尿病數字化管理創新的初衷。因此,劉泓豆認為“百糖大戰”時期,搶奪C端用戶的舉措是一個錯誤的路徑。

經過長時間的調研,他發現市場上大量的糖尿病管理APP與國外定義的數字療法、專業的疾病管理應用程序相去甚遠。大部分糖尿病管理APP的血糖記錄、飲食記錄、運動記錄等功能被商城與廣告淹沒,更不用談個性化建議等體現數字療法優勢的功能。

糖尿病管理的技術門檻不高,導致了許多人扎堆進入該領域,造成惡性競爭。糖尿病管理的綜合門檻又很高,需要重塑糖尿病的治療、管理流程,了解診療細節中的痛點,探尋客戶的需求……只有完成眾多瑣碎的任務,考慮到糖尿病管理中的每個細節,明確如何通過技術重塑現今的糖尿病管理,才能做出真正有價值的數字糖尿病管理創新。

然而,對于扎堆進入該領域的大部分人,并不會做好這些細節,這也導致患者(用戶)對于同類產品失去信心,市場教育成本更加高昂。

經過長時間的考慮,劉泓豆決定暫時不進行投資孵化相關項目,因為該領域還不成熟。但是他也沒有放棄關注糖尿病管理,而是時長查看國外企業的發展情況,思考國內外環境的差距……

糖尿病數字化領域,此時在國外發展迅速,在國內卻困難重重。而國內與美國除了醫療支付體系、醫療體系有巨大差異,患者病情、治療理念與治療策略、相關指南都基本相同。為何國內與美國在糖尿病管理領域發展速度相差如此之大?

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